Prodaja podjetja je običajno ena najpomembnejših poslovnih odločitev v življenju podjetnika. Podjetje pogosto predstavlja plod več desetletij trdega dela, odrekanja in sprejemanja tveganj. A tako, kot je bil za uspešno poslovanje podjetja ključen pravi izdelek ob pravem času, je pri prodaji podjetja ključen pravi prevzemnik na pravem trgu. Napačno določena ciljna skupina potencialnih prevzemnikov je namreč pogosto razlog za velika razočaranja podjetnikov ob zaključku podjetniške kariere.
Da bi se temu izognili, je ključen prav odgovor na vprašanje – Kdo so običajno prevzemniki slovenskih zasebnih podjetij?
Pravilno definirana ciljna skupina potencialnih prevzemnikov je osnovni pogoj za uspešno izvedeno prodajo podjetja. Če podjetje tržimo napačni skupini kupcev, bo rezultat bodisi pomanjkanje interesa, bodisi ponujeni prevzemni pogoji, ki za prodajalca ne bodo sprejemljivi.
Na podlagi praktičnih izkušenj s trga prodaje zasebnih slovenskih podjetij in mnogih zaključenih transakcij, bomo kupce zasebnih podjetij razdelili v tri glavne skupine: finančni, strateški in operativni kupci.
Razumevanje različnih tipov prevzemnikov je ključno za uspešno pripravo na prodajo – od postavitve realne cene, do izbire pravih komunikacijskih kanalov in pogajalske strategije.
1. Finančni kupci – investitorji, ki iščejo donos
Finančni kupci obravnavajo podjetje, kot kapitalsko naložbo. Njihova ključna motivacija za prevzem podjetja je donos – bodisi v obliki izplačila dividend, bodisi v obliki kapitalskega dobička ob nadaljnji prodaji podjetja.
V to skupino sodijo:
- premožnejši zasebni vlagatelji z razpoložljivim osebnim kapitalom,
- institucionalni investitorji, kot so skladi zasebnega kapitala ali družinski investicijski skladi.
Za finančne kupce je značilno, da delujejo, kot pasivni lastniki – torej se ne vključujejo neposredno v operativno vodenje podjetja, temveč pričakujejo, da bo za bodoče poslovanje skrbela obstoječa ekipa in poslovodstvo. V procesu odločanja dajejo prednost finančnim kazalnikom, kot so stabilnost prihodkov, EBITDA in donosnost kapitala. Pri odločitvi o prevzemu je številka pogosto pomembnejša od zgodbe.
2. Strateški kupci – podjetja, ki iščejo sinergije
Strateški kupci, pogosto jim rečemo tudi sinergijski kupci, so praviloma obstoječa podjetja, ki iščejo možnosti za rast in optimizacijo svojega poslovanja. To so lahko:
- konkurenčna podjetja, ki želijo povečati svoj tržni delež,
- podjetja iz sorodnih panog, ki iščejo nove produkte, nove tehnologije ali dostop do novih segmentov kupcev.
Za strateške kupce je prevzem podjetja poslovna odločitev, ki temelji na iskanju sinergij – torej koristi, ki nastanejo s povezovanjem dveh podjetij. Te koristi vključujejo:
- vstop na nov trg,
- širitev ponudbe,
- nižji stroški zaradi združevanja operacij,
- povečana pogajalska moč pri dobaviteljih,
- navzkrižna prodaja (cross-selling) izdelkov ali storitev,
- pridobitev know-howa, zaposlenih ali tehnologij.
Strateški kupci so običajno aktivni lastniki, ki prevzeto podjetje integrirajo v svoj obstoječi sistem. Za razliko od finančnih kupcev, strateški kupci gledajo na podjetje z operativnega zornega kota. Zanima jih, kako se bo kupljeno podjetje integriralo v njihov obstoječi sistem in kaj bodo s prevzemom pridobili na operativnem in strateškem nivoju.
3. Operativni kupci – posamezniki, ki iščejo karierni preskok
Tretja skupina potencialnih prevzemnikov zasebnih podjetij so operativni kupci – to so posamezniki, ekipe posameznikov, družine, ki v prevzemu že delujočega podjetja vidijo predvsem manj tvegano priložnost za vstop v podjetništvo ter hkrati tudi svojo primarno zaposlitev in življenjski projekt. Njihova motivacija je največkrat osebne narave, med najpogostejše prevzemne motive operativnih kupcev pa spadajo:
- karierni preskok iz korporativnega sveta v podjetništvo,
- uresničitev želje po samostojnosti,
- pridobiti lasten vir dohodka in hkrati graditi dolgoročno premoženje.
Operativni kupci so pogosto posamezniki, ki imajo določene izkušnje, znanje in željo po samostojnem podjetništvu, vendar raje prevzamejo obstoječe podjetje, kot pa začnejo povsem iz nič. Za njih prevzem podjetja predstavlja hkrati začetek nove kariere, poklicno priložnost in osebni izziv.
Med najbolj tipične operativne kupce sodijo, ki jih zasledimo tudi v naši bazi kupcev zasebnih slovenskih podjetij, sodijo:
- menedžerji, ki želijo prehod iz korpo-sveta v podjetništvo,
- podjetni posamezniki, ki si želijo v podjetništvo in jim prevzem predstavlja alternativo pričetku iz nič,
- družine, ki si želijo stabilnega lokalnega posla in podjetniškega življenskega sloga,
- zaposleni v podjetju, ki podjetje prevzemajo preko employee buyout sheme.
Operativni kupci pogosto iščejo stabilna in preverjena manjša podjetja, ki že ustvarjajo redne prihodke in imajo uveljavljeno bazo strank. Operativnim kupcem je zelo pomembno, da jim ob prevzemu podjetja lastnik omogoči postopno uvajenje v poslovanje. Pričakujejo, da bo predaja potekala v obliki aktivne podpore, prenosa znanja in osebnega vpeljevanja v odnose s ključnimi strankami in partnerji. Takšna pomoč jim omogoča večjo samozavest in zagotavlja kontinuiteto poslovanja, kar je ključno za uspešen prevzem.
Napačno opredeljena ciljna skupina kupcev = neuspešna prodaja
Ena najpogostejših napak v procesu prodaje zasebnega podjetja je napačna opredelitev ciljne skupine prevzemnikov. Prodaja podjetja namreč ni tipski postopek, temveč proces, ki ga je treba prilagoditi glede na profil potencialnega prevzemnika. Posamezne skupine kupcev – finančni, strateški in operativni – imajo različne motive za prevzem, drugačne investicijske cilje, drug pogled na vrednost, drugačna pričakovanja glede vloge prodajalca po prenosu in tudi različno stopnjo tolerance do tveganja.
Če podjetje, ki bi ga najbolj smiselno prevzel operativni kupec, ponujamo finančnim investitorjem, obstaja velika verjetnost, da bodo ti ponudbo zavrnili zaradi visoke odvisnosti podjetja od obstoječega lastnika in prenizke donosnosti. Prav tako se podjetje, ki zahteva strokovno vodstvo ali tehnično znanje, težko uspešno prenese na posameznika brez ustreznih kompetenc, kar lahko ogrozi tudi kontinuiteto poslovanja.
Napačna ciljno usmerjena komunikacija pogosto vodi v dolgotrajne, a neučinkovite pogovore, napačna pričakovanja in veliko razočaranje, predvsem na strani prodajalca. Zato je pravilna identifikacija ustrezne skupine kupcev ključni strateški element celotnega prodajnega postopka – vpliva na vrednotenje podjetja, način trženja, izbiro komunikacijskih kanalov, pripravo dokumentacije in dinamiko pogajanj.
Vsaka skupina kupcev ima svoj jezik in svoja merila
Vsaka skupina kupcev ima svoje značilnosti, pričakovanja in motive za prevzem. Prodajalec, ki ne pozna teh razlik, pa bo najverjetneje zamudil priložnost za uspešno in donosno prodajo podjetja.
Prvi korak k učinkoviti prodaji je zato pravilna opredelitev ciljne skupine prevzemnikov. Šele nato lahko začnemo s strukturirano pripravo prodajne dokumentacije, strategije trženja in neposrednega nagovora.
Če razmišljate o prodaji podjetja, vam pri BorzaPosla.si pomagamo pri analizi vašega podjetja in določitvi najverjetnejšega tipa kupca. S pravilno usmeritvijo boste bistveno povečali možnosti za uspešno prodajo podjetja po pogojih, ki bodo za vas sprejemljivi.
