Sedite v pisarni. Pred vami je miza, na kateri so v zadnjih mesecih nastajale številke, projekcije, predlogi in protiponudbe. Končno ste našli kupca za vaše podjetje — pravega, ki razume vaše podjetje, spoštuje vašo ekipo in vidi prihodnost v tem, kar ste gradili desetletja. Številke so usklajene, struktura posla je dogovorjena. V topli in z optimizmom prežeti pisarniški tišini si s kupcem stisneta roko in za trenutek začutite mir: »To je to. Uspelo mi je.«
In potem je na vrsti odvetnik.
Teden dni tišine. Nato osnutek pogodbe — v primerjavi z dogovorom, sklenjenim v pismu o nameri, ki ste ga sklenili s kupcem tako predelan, da ga komaj prepoznate. Drugi odvetnik pokliče in pravi, da bo treba na novo »uskladiti stališča«.
Mesec dni kasneje, po mnogih sestankih in neskončnih usklajevanjih pozno v noč, sledi klic. Glas je hladen, distanciran — drugačen od tistega, ki ste ga poznali na skupnih kosilih – in pravi: »Žal mi je. Pogoji preprosto niso izvedljivi.«
Posel je mrtev.
Ne zato, ker bi se kaj spremenilo v podjetju. Ne zato, ker bi si kupec premislil. Ne zato, ker bi se trg obrnil. Posel je mrtev, ker je nekdo za mizo imel napačno razumevanje svoje vloge.
Odvetnik deal-maker ali deal-breaker
V svetu prodaj zasebnih podjetij sem spoznal dva osnovna profila pravnikov. Ne ločim ju po znanju ali izkušnjah, oba sta pogosto odlično izobražena. Ločim ju po tem, kako razumeta svojo vlogo pri tovrstnih transakcijah.
Deal-maker ve, da je bil dogovor sklenjen, še predno je on nastopil svojo vlogo. Da sta dve odrasli, razumni osebi — kupec in prodajalec — skupaj pretehtali tveganja, uskladila pričakovanja in sprejela kompromise. Da je njegova naloga ta dogovor prenesti na papir na jasen, korekten in pravno nevtralen način. Zaščititi stranko — da. Postati njen skrbnik namesto nje — ne.
Deal-breaker pride za mizo s prepričanjem, da se pravo pogajanje šele začenja. Da je vse, kar je bilo dogovorjeno brez njega, le groba skica dogovora. Da je njegova dolžnost vsako najmanjše tveganje napihniti, vsako klavzulo izpodbijati, ne glede na to, ali si pogodbeni stranki tega sploh želita.
Pogosto to ni zlonamerno. Pogosto je to strokovna previdnost, ki je zašla predaleč. Pogosto je to odvetnik, ki je navajen delati na večjih, bolj kompleksnih transakcijah in enake šablone aplicira na manjšo zgodbo, ne da bi pomislil, ali so opozorila in posledice lahko sorazmerne. Rezultat pa je vedno enak. Posel, ki je bil pred tem poln življenja, tik pred podpisom pogodbe postane en velik spor. Stranka, ki je bila navdušena, postane sumničava. Zaupanje, ki je bilo mesece v nastajanju, se sesuje v enem tednu izmenjave negativnih komentarjev in pripomb.
Konkretni primeri
Pustimo teorijo. Poglejmo, kako to izgleda v resničnem življenju. V pogodbi, ki pristane na vaši mizi.
Osebna jamstva prodajalca
Na neki točki procesa prodaje vašega podjetja, kar naenkrat vidite v prihodnost. Prodali ste podjetje. Prejeli ste kupnino. Prenesli ste lastništvo. Zdaj bi morali oditi in živeti naprej.
Toda pogodba, ki jo pripravi kupčev odvetnik, vsebuje določilo, da vi — kot fizična oseba — osebno jamčite za resničnost vseh zastopanih okoliščin. Ne podjetje. Vi. Osebno. Za dobo 5 let. Za vsoto, ki je primerljiva s celotno kupnino.
Kupec tega ni v razgovorih nikoli zahteval. Vi tega niste ponudili. Nihče se o tem ni pogovarjal. Toda odvetnik je ocenil, da je to »standardna zaščita«.
Morda je standardna za prevzem farmacevtskega podjetja z vrednostjo več-deset milijonov. Morda je standardna, kadar prodajalec ostaja v podjetju kot poslovodja. Pri prodaji manjšega podjetja, kjer gre za čist prenos lastništva in operativno predajo, je to nesorazmerno, pogosto neizvedljivo — in za prodajalca, ki je vse življenje gradil na lastnem trudu, v njegovih očeh globoko krivično.
Kupec tega ni hotel. Prodajalec tega ni sprejel. In posel, ki bi bil sklenjen, se ni — ker je nekdo vstavil klavzulo, ki je nihče ni zahteval.
Odložni pogoji, ki jih ni mogoče izpolniti
Stranki se dogovorita, da bo del kupnine odložen — recimo dvajset odstotkov — in vezan na uspešno predajo poslovanja. Razumno. Pogosto celo pošteno do obeh strani.
Toda kupčev odvetnik za plačilo odloženega dela kupnine v pogodbo zapiše odložne pogoje, ki so v praksi neuresničljivi. Predaja dokumentacije mora biti zaključena v treh dneh od podpisa. Kupec mora v enem tednu po predaji potrditi prevzem vsakega posameznega procesa. Prodajalec mora zagotoviti pisna soglasja vseh ključnih dobaviteljev pred closing-om — vključno s tistimi, pri katerih je pogodba ustna in dvajset let stara.
Vaš svetovalec prebere pogoje in vas pokliče. Razloži vam, kaj to pomeni v praksi: da bo vsak od teh rokov verjetno zamujen — ne iz slabe volje, ampak ker tako pač deluje realni svet. Da boste vi tisti, ki bo v sporu dokazoval, da ste izpolnili pogoje. Da odloženi del kupnine de facto ni vaš — ker je odvisen od procesov, ki jih ne kontrolirate vi, ampak kupec.
Poveste to kupcu. Kupec pokliče svojega odvetnika. Odvetnik razloži, da so pogoji »standardni«. Vi svojemu odvetniku poveste, da teh pogojev ne morete sprejeti. Pogajanja se zataknejo. Teden dni pozneje kupec napiše, da »žal v tem trenutku ne more nadaljevati«.
Posel je mrtev. Odložni pogoji, ki jih ni zahteval nihče — ki so bili vpisani iz navade, po šabloni — so ga ubili, še preden je bil podpisan.
Jamstva, nesorazmerna z velikostjo posla
Tretji primer je morda najtišji — a prav zato pogosto najbolj učinkovit pri rušenju poslov.
Prodajate podjetje vrednosti milijon. Pogodba, ki pride z druge strani, vsebuje jamstvene določbe v obsegu, ki bi bil primeren za transakcijo vrednosti petdesetkrat toliko. Osebna jamstva za dobo treh let. Posebna jamstva za davčne obveznosti brez časovne omejitve. Odškodninska odgovornost brez zgornje meje za določene kategorije tveganj. Zahteva po notarsko overjenih izjavah za vsak segment poslovanja.
Kupčev odvetnik je vzel predlogo iz zadnjega večjega posla — morda iz prevzema, kjer so bili na mizi resni institucionalni vlagatelji — jo rahlo priredil in poslal naprej. Brez premisleka, ali je to sorazmerno. Brez vprašanja, ali kupec to dejansko potrebuje. Brez zavedanja, da prodajalec na drugi strani ni korporacija s pravno službo, ampak posameznik, ki prodaja podjetje prvič in verjetno zadnjič v življenju.
Vi preberete pogodbo. Vaš odvetnik vam razloži, kaj jamstva pomenijo v praksi — kakšna je vaša izpostavljenost, koliko let bo visela nad vami, kaj bi se zgodilo, če bi kupec čez dve leti trdil, da ste kršili eno od stotih zastopanih okoliščin.
Poveste, da tega ne morete sprejeti. Kupec je presenečen — on tega ni zahteval, to je predlog njegovega odvetnika. Začnejo se pogajanja o pogodbi, ki bi morala biti že davno podpisana. Vzdušje se ohladi. Mesec dni zamude postane dva. In potem kupec — ki je medtem našel drug posel — odide.
Trije primeri. Trije scenariji, v katerih je posel umrl ne zato, ker bi bila ekonomija slaba — ampak zato, ker je pravnik delal po šabloni namesto po meri.
Pohvala vsem, ki razumejo
Ne pišem tega, da bi metal kamenje v odvetniški poklic. Pišem to, ker vem — iz lastne prakse — da deal-maker odvetniki obstajajo. In ko delate z njimi, je razliko čutiti takoj.
So tisti, ki na prvem srečanju vprašajo: »Kaj si stranka resnično želi?« — in ne začnejo takoj naštevati tveganj. So tisti, ki ko vidijo problematično klavzulo, ne pošljejo e-maila s komentarji, ampak pokličejo in rečejo: »Tule imam pomislek — a imam tudi predlog, kako to rešiti.«
So tisti, ki znajo stranki povedati: »To tveganje obstaja. A glede na naravo in velikost posla je sprejemljivo — vi pa presodite, ali se s tem strinjate.« Ne odločajo namesto stranke. Ne varujejo stranke pred njo samo. Informirajo — in zaupajo, da je stranka odrasla oseba, ki zna tehtati.
Ti odvetniki razumejo še eno stvar, ki jo deal-brekerji pogosto pozabijo: sklenjen posel z zmernimi tveganji, ki stranki nudi možnost za rast je za stranko vrednejši od neuresničene pogodbe brez tveganj in brez možnosti nadaljnega razvoja. Ker pravno popolna pogodba, ki je nihče ni podpisal, ne zaščiti nikogar.
Pravniki so nepogrešljivi. Dober pravnik vas zaščiti, strukturira posel pravilno, prepreči težave, ki bi se sicer pojavile čez dve leti. Tega nihče ne zanika.
A pravna odličnost in deal-maker mentaliteta nista v nasprotju. Najboljši odvetniki, ki jih poznam, so oboje hkrati. Ker so se naučili ene preproste stvari:
Njihov cilj ni pogodba. Njihov cilj je sklenitev posla.
Kadar naletim na takega odvetnika na drugi strani mize, si ga zapišem. In ga priporočam naprej, brez zadržkov.
Ta prispevek je napisan iz perspektive M&A svetovalca, ki se ukvarja s prodajami malih zasebnih podjetij.
