V prvem koraku prevzemnega postopka je ključnega pomena, da kot prevzemnik pridete do ključnih informacij, na podlagi katerih boste lahko sprejeli odločitev ali je prevzem posla za vas v resnici zanimiv. Pripravite kratek intervju za prodajalca, vprašanja naj bodo konkretna, odgovori pa morajo zagotoviti celosten pregled nad poslovanjem in vam kot kupcu omogočiti, da sprejmete odločitev ali je prevzem dotičnega posla lahko tista prava priložnost za vas in vašo družino.
Prepričajte se, da v resnici prevzemate delujoč posel, ki vam bo prinašal zaslužek že od prvega dne. Ko prevzemate utečen posel v resnici namreč kupujete zaslužek. Na prvo možnost izplačila ne želite čakati 5 let, zato ste tudi sprejeli odločitev, da posla ne boste pričeli iz nič, temveč boste prevzeli utečen posel, ki že generira prihodke in zaslužek ter omogoča redno izplačilo dohodka takoj po prevzemu poslovanja.
5 ključnih vprašanj, ki jih morate zastaviti prodajalcu ob prevzemu delujočega podjetja…
Zakaj ste se odločili za prodajo podjetja?
To je prav gotovo eno izmed ključnih vprašanj, odgovor pa lahko pomembno vpliva na nadaljni potek prodajnega postopka. Na podlagi odgovora na to vprašanje lahko pridete do ugotovitve, da posel za vas sploh ni zanimiv ali obratno – vas pritegne še bolj in vzbudi dodatna vprašanja, ki vas hkrati vodijo v naslednje korake pri prevzemu. Bodite pozorni na morebitne skrite motive prodajalca, ki jih lahko kasneje izkoristite v fazi pogajanj.
Eden izmed najbolj kredibilnih motivov za prodajo podjetja je prav gotovo upokojitev lastnika, vsekakor pa boste želeli poiskati tudi morebitne druge, manj kredibilne razloge za prodajo, kot so padanje prihodkov, kopičenje dolgov, nerentabilnost in podobno. Vsi ti, na prvo žogo nekredibilni motivi za prodajo, pa še ne pomenijo nujno, da prevzem posla ne more biti zanimiv. Razmislite o tem kaj pozitivnega lahko iz obstoječega poslovanja izluščite in kako vi lahko prispevate k izboljšanju poslovanja v prihodnje. Tudi v takšnih primerih je lahko prevzem obstoječe strukture posla, ki že ima vzpostavljen sistem in kupce, bistveno manj tvegano kot pričetek iz nič. Z ustrezno strukturo transkacije namreč lahko prevzamete le pozitiven del posla in ga s svojim znanjem ter podjetnostjo nadgradite v uspešno podjetniško zgodbo.
Na kakšen način si izplačujete zaslužek?
Marsikomu gre takšno vprašanje težko z jezika, vendar odgovor na to vprašanje razkrije ključne podatke, ko razmišljate o vrednosti posla. Pri malih podjetjih namreč denarni tok iz poslovanja, ki je prikazan v uradnih izkazih, v večini primerov ni merilo za lastnikov zaslužek. Ker je lastnik ponavadi v podjetju tudi zaposlen, si torej izplačuje plačo, dodatke in druge bonitete, je bistven podatek koliko zaslužka si lastnik podjetja dejansko izplača.
Mogoče bo bolj razumljivo, če pogledamo iz drugega zornega kota – vaša naloga je, da pridete do podatka, koliko zaslužka v podjetju ostane, ko trenutnega lastnika odstranite iz poslovanja tako fizično, kot tudi v finančnih poročilih. Seveda pa vas bo istočasno zanimalo tudi, koliko in na kakšen način je lastnik podjetja v poslovanje vpleten. Če posel zahteva 12 urni delavnik lastnika za izplačilo minimalne plače – je to za vas še vedno zanimivo? Kaj pa možnost izplačila minimalne plače za 1 uro dela na dan? Pozanimajte se torej v kakšne čevlje stopate!
Kaj so vaši tipični dnevni izzivi pri poslovanju?
Glede na to, da po vsej verjetnosti vstopate v vlogo aktivnega lastnika, bo ena izmed pomembnejših informacij prav zagotovo tudi odgovor na to vprašanje. Vsekakor se morate točno zavedati v kakšne čevlje stopate in kakšna znanja so potrebna za opravljanje dotične dejavnosti. Lahko se izkaže, da ima trenutni lastnik znanja in spretnosti, ki jih vi nimate, pozanimajte se ali je ta znanja pripravljen prenesti na vas in ob prenosu poslovanja postati vaš mentor, tudi to je ena od prednosti prevzema utečenega posla – večina transakcij vključuje brezplačno uvajanje in podporo v poslovanje.
Lahko pa se izkaže tudi obratno, da vi posedujete znanja in spretnosti, ki jih prodajalec ne premore ali za te aktivnosti celo najema in plačuje zunanje izvajalce. Podrobno preverite kakšna je vloga trenutnega lastnika, kaj se lahko od njega naučite in kakšen je na vse skupaj lahko vaš prispevek.
Kakšne in koliko kupcev imate in v kolikšni meri se nakupi posameznega kupca ponavljajo?
Pomembna razlika je ali podjetje prodaja posameznikom (B2C), poslovnim kupcem (B2B) ali celo javnim ustanovam preko javnih razpisov. Tako narava dela, kot pristop k prodaji je na vsakem izmed teh trgov drugačen, vsak ima tudi svoje prednosti in slabosti. Delo s katerimi kupci je vam domače?
Preverite morebitno odvisnost od posameznega kupca – če podjetje večino prihodkov ustvari z enim kupcem, prevzemate veliko tveganje! Zamislite si, da največji kupec kmalu po vašem prevzemu posla odpove sodelovanje, koliko posla in zaslužka vam še ostane?
Pri kupcih boste želeli videti predvsem ponavljajoče vzorce – v kolikšni meri se kupci vračajo, koliko kupcev redno, vsak mesec ali vsako leto kupuje izdelke oziroma naroča storitve podjetja. Večji kot je delež ponavljajočih nakupov, manj tvegan je prevzem takšnega posla.
Kdo so vaši glavni konkurenti?
Seveda pa vas mora poleg poslovanja zanimati tudi kaj se dogaja izven podjetja – nujen je vpogled na trg, konkurenco in trende. Pozanimajte se kdo so najmočnejši konkurenti, v čem so dobri, preverite na kakšen način poslujejo, kakšne tržne deleže ima posamezno podjetje, vključno s tem, ki ga prevzemate in kakšni so trendi na trgu.
Prvo srečanje z lastnikom torej izkoristite za odgovore na vprašanja, ki bodo razkrila v kakšne čevlje stopate, pozanimajte se kako bo vaše življenje izgledalo, ko boste lastnik takšnega podjetja. S prevzemom utečenega podjetja si namreč kupujete tudi podjetniški življenski slog. Čas, ki ga v uvdonih razgovorih preživite z lastnikom podjetja zato izkoristite za učenje o podjetju, panogi, načinu razmišljanja in življenskem slogu, ki ga podjetje omogoča svojemu lastniku.
